Mieszkanie się nie sprzedaje: 12 przyczyn i test na każdą
Ogłoszenie wisi od pół roku, dzwonią głównie pośrednicy, a pierwszy odruch to obniżka o 10 tysięcy. Obniżka bez diagnozy zmienia jedną zmienną i nadal nie mówi Ci, która była zepsuta. Poniżej masz 12 przyczyn i przy każdej konkretny test, który wykonasz sam w kwadrans.
Zacznij od trzech liczb, nie od opinii
Zanim cokolwiek zmienisz w ogłoszeniu, wypisz trzy liczby z ostatnich 30 dni. Bez nich każda decyzja o cenie, zdjęciach czy zmianie biura jest zgadywaniem.
Te trzy liczby dzielą problem na trzy rozłączne przypadki. Dużo wyświetleń i mało zapytań: problem jest w tym, co widać na liście wyników, czyli w zdjęciu i cenie. Mało wyświetleń: problem jest w widoczności i w filtrach wyszukiwania. Sporo zapytań i prezentacji, ale zero ofert: problem jest w samym mieszkaniu, w stanie prawnym albo w tym, co kupujący zobaczył na miejscu.
Dopiero po przypisaniu się do jednego z tych trzech przypadków ma sens szukanie przyczyny szczegółowej. Kolejne 12 punktów jest ułożone dokładnie w tej kolejności: najpierw cena, potem ogłoszenie i widoczność, na końcu kupujący, dostępność i papiery.
- Dni ekspozycji. Liczba dni od pierwszej publikacji, razem ze wznowieniami i przerwami. Dzień 0 to data pierwszej publikacji, nie data ostatniego odświeżenia.
- Zapytania na 100 wyświetleń. Ile telefonów i wiadomości od osób faktycznie pytających o mieszkanie (bez propozycji współpracy od biur) przypada na 100 wyświetleń ogłoszenia.
- Cena za m² wobec transakcji. Twoja cena ofertowa podzielona przez metraż, zestawiona z cenami z aktów notarialnych w promieniu 500 m, a nie z cenami ofertowymi sąsiadów.
Jeśli diagnoza kończy się obniżką, to obniżką o konkretną kwotę i z konkretnego powodu, a nie kolejnymi 10 tysiącami na próbę.
Przyczyny 1 do 4: cena
Cena jest najczęstszą przyczyną i najrzadziej sprawdzaną poprawnie. Sprawdzana poprawnie znaczy: wobec kwot, po których mieszkania faktycznie zmieniły właściciela, a nie wobec kwot, których sąsiedzi dopiero oczekują. Cena ofertowa i cena z aktu to dwie różne liczby i różnica między nimi jest tym, czego nie widać z portalu.
Uwaga na test do przyczyny 1: zniknięcie ogłoszenia z portalu nie oznacza sprzedaży. Część ofert po prostu wygasa albo jest wycofywana. Dlatego drugi krok, czyli szukanie adresu w rejestrze cen i wartości nieruchomości, jest tu ważniejszy niż pierwszy.
| Przyczyna | Test na 15 minut | Co oznacza wynik |
|---|---|---|
| 1. Cena ustawiona wobec ofert z portalu, nie wobec transakcji | Wypisz pięć podobnych lokali, których ogłoszenia zniknęły w ostatnim roku. Zanotuj ich ostatnią cenę ofertową, a potem poszukaj tych adresów w rejestrze cen i wartości nieruchomości prowadzonym przez Twoje miasto lub starostwo. | Jeśli różnica między ostatnią ceną ofertową a ceną z aktu powtarza się w kilku przypadkach, Twoja cena wyjściowa mija się z rynkiem o podobną wartość. |
| 2. Cena tuż nad progiem filtra | Wpisz swoją cenę w wyszukiwarkę portalu, a potem przesuń górny suwak do najbliższej okrągłej kwoty poniżej (700 000, 800 000, 1 000 000 zł). Policz oferty w obu przedziałach. | Mieszkanie za 812 000 zł nie istnieje dla kupującego, który filtruje do 800 000 zł. Nie odrzuca Twojej oferty, on jej nie widzi. |
| 3. Obniżki za małe i za późno | Wypisz na kartce daty i kwoty wszystkich obniżek. Przelicz każdą na procent ceny wyjściowej. | Seria drobnych obniżek w odstępach kilku miesięcy czyta się na rynku jako zapowiedź kolejnej. Kupujący czeka, zamiast dzwonić. |
| 4. Cena za m² bez korekty na piętro, windę, układ i stan | Znajdź w swoim albo sąsiednim budynku dwa lokale o zbliżonym metrażu sprzedane w ostatnim roku. Porównaj piętro, windę, ekspozycję okien i stan wykończenia. | Jeśli Twoja cena za m² jest na poziomie lokalu z windą i po remoncie, a Twój jest na czwartym piętrze bez windy, różnicę widzi każdy, kto obejrzał oba. |
Przyczyny 5 do 8: ogłoszenie i widoczność
Pierwsza decyzja kupującego zapada na liście wyników, przy miniaturze i cenie. Do opisu dociera już tylko część osób, a do telefonu jeszcze mniejsza. To znaczy, że zdjęcie numer jeden odpowiada za większy odsiew niż cały tekst ogłoszenia.
Te cztery przyczyny są najtańsze do naprawienia. Nie wymagają decyzji o cenie ani rozmowy z bankiem, tylko jednego popołudnia.
| Przyczyna | Test na 15 minut | Co oznacza wynik |
|---|---|---|
| 5. Pierwsze zdjęcie nie sprzedaje kliknięcia | Otwórz listę wyników na telefonie i znajdź swoją ofertę wśród innych. Zasłoń palcem cenę i tytuł. Sprawdź, czy sam kliknąłbyś w tę miniaturę. | Ciemny korytarz, rzut albo blok z zewnątrz jako pierwszy kadr odcinają kupujących, zanim zobaczą mieszkanie. |
| 6. Opis nie odpowiada na pytania, które i tak padną | Wypisz pytania z pięciu ostatnich rozmów telefonicznych. Policz, ile z nich ma odpowiedź w opisie. | Czynsz z podziałem na media, sposób ogrzewania, piwnica, miejsce postojowe, strony świata, co zostaje w mieszkaniu, stan instalacji. Brak tych informacji to telefon, którego kupujący nie wykona. |
| 7. Brak rzutu i wymiarów | Sprawdź, czy w ogłoszeniu jest rzut z wymiarami pomieszczeń. Jeśli nie, odrysuj go i dodaj. | Kupujący planuje meble i remont przed prezentacją. Bez rzutu odkłada Twoją ofertę na później, a później zwykle nie wraca. |
| 8. Historia ogłoszenia widoczna dla kupującego | Wyszukaj swój adres i metraż w wyszukiwarce internetowej. Zobacz, ile wersji tej samej oferty krąży w sieci i z jakimi cenami. | Ta sama oferta w kilku cenach albo wystawiona równolegle przez kilka biur podważa cenę mocniej niż sama jej wysokość. |
Przyczyny 9 do 12: dostępność, papiery i konkurencja
Ostatnia czwórka rzadko trafia na listy w internecie, a odpowiada za dużą część spraw, które utknęły. Zwłaszcza punkt 11: kupujący z kredytem nie wycofuje się dlatego, że mieszkanie mu się nie podoba, tylko dlatego, że bank nie wypłaci środków przy niewyjaśnionym wpisie w księdze wieczystej.
Jeśli w dziale III lub IV znajdziesz wpis, którego nie rozumiesz, nie zostawiaj go na etap przedwstępnej. To jest moment na rozmowę z prawnikiem, a nie na kolejną obniżkę.
| Przyczyna | Test na 15 minut | Co oznacza wynik |
|---|---|---|
| 9. Czas odpowiedzi na zapytanie | Poproś kogoś znajomego o wysłanie zapytania przez formularz portalu, o różnych porach dnia. Zmierz, ile mija do Twojej odpowiedzi. | Zapytanie bez odpowiedzi przez kilka godzin trafia do następnej oferty. To jedyna przyczyna z tej listy, którą naprawiasz tego samego dnia. |
| 10. Terminy prezentacji | Wypisz godziny, w których realnie możesz pokazać mieszkanie w najbliższych dwóch tygodniach. | Jeśli wychodzi z tego sobota do południa, odcinasz kupujących pracujących zmianowo i tych, którzy oglądają po pracy. |
| 11. Stan prawny odpadający przy kredycie | Pobierz odpis zwykły z Elektronicznych Ksiąg Wieczystych i przeczytaj działy II, III i IV. Sprawdź, czy wpisany właściciel to Ty i czy nie ma wpisów, o których nie wiesz. | Brak wpisu po spadku, hipoteka po spłaconym kredycie, służebność, roszczenie. Każdy z tych wpisów zatrzymuje kupującego z kredytem, dopóki nie zostanie uporządkowany. |
| 12. Konkurencja w tej samej cenie | Ustaw filtr: Twoja dzielnica, metraż plus minus 10 procent, cena plus minus 5 procent. Policz oferty i sprawdź, ile z nich wisi dłużej niż Twoja. | Jeśli kupujący ma w Twoim przedziale kilkadziesiąt lokali do wyboru, wygrywa ten z lepszymi zdjęciami, czystszą księgą i terminem prezentacji na jutro. |
Czego nie sprawdzisz sam, nawet mając cały dzień
Trzy rzeczy zostają poza zasięgiem właściciela i to one najczęściej rozstrzygają diagnozę. Pierwsza: ceny transakcyjne. Są w rejestrze cen i wartości nieruchomości, ale dostęp idzie przez urząd, wpisy pojawiają się z opóźnieniem, a pojedyncza transakcja z sąsiedztwa nie jest wyceną, bo nie wiesz, czy nie była między rodziną albo za udział w lokalu. Druga: oferty, które się nie sprzedały. Portal pokazuje tylko to, co wisi teraz, więc widzisz zwycięzców i nie widzisz reszty. Trzecia: mediana dni do sprzedaży dla lokali naprawdę porównywalnych z Twoim, a nie dla całej dzielnicy.
W naszym systemie liczymy te trzy rzeczy z jednego zbioru: ponad milion mieszkań z adresami, historią cen ofertowych i transakcjami z rejestru cen i wartości nieruchomości [zakres geograficzny bazy i data ostatniej aktualizacji]. Dla konkretnego adresu wygląda to tak: [mediana ceny transakcyjnej zł/m² w promieniu 500 m, n=…, okres…], [mediana dni od publikacji do zniknięcia oferty dla lokali porównywalnych, n=…, okres…] oraz [udział ofert z tego samego przedziału cenowego, które w tym okresie się nie sprzedały, n=…, okres…].
Każda taka liczba bez podanej próby i okresu jest opinią złożoną ładniejszą czcionką. Dlatego przy każdej podajemy n i okres, także wtedy, gdy próba jest mała i trzeba to napisać wprost.
Kiedy obniżka jest odpowiedzią, a kiedy nie
Obniżka rozwiązuje dokładnie jeden problem: cenę. Nie naprawi pierwszego zdjęcia, nie uporządkuje księgi wieczystej i nie doda godzin, w których pokazujesz mieszkanie. Jeśli masz dużo zapytań i prezentacji, a mimo to zero ofert, cena raczej nie jest głównym podejrzanym. Jeśli masz dużo wyświetleń i prawie zero zapytań przy dobrych materiałach, cena wraca na pierwsze miejsce listy.
Gdy już schodzisz z ceny, zrób to raz i o kwotę, która przenosi Cię do innego przedziału filtrów. Jedna zmiana z 812 000 na 799 000 zł otwiera Ci nową grupę kupujących. Trzy zmiany po kilka tysięcy tylko uczą rynek, że warto poczekać.
Bywa też, że rachunek wychodzi lepiej przy odczekaniu albo przy wynajmie, i wtedy uczciwym wnioskiem z diagnozy jest „nie sprzedawaj teraz”. To też jest odpowiedź, tylko rzadziej wypowiadana.
Masz umowę z innym biurem
Tu nie chodzi o to, kto zawinił. Chodzi o to, co dokładnie zostało zrobione i co z tego wyszło. Zanim podejmiesz decyzję o zmianie, wyciągnij z umowy i od biura cztery rzeczy.
Rozmowa idzie łatwiej, gdy prosisz o liczby, a nie o ocenę. Liczba wyświetleń, liczba zapytań, liczba prezentacji i zebrany feedback to dane, które biuro ma w systemie portalu i może je przekazać.
Jeśli masz wątpliwości co do treści umowy, skutków wypowiedzenia albo definicji własnego klienta, nie udzielamy porad prawnych. W takich sprawach koordynujemy pracę partnera prawnego [imię i nazwisko, nazwa kancelarii], a Ty dostajesz jego stanowisko na piśmie.
- Okres obowiązywania umowy i konkretną datę jej zakończenia.
- Okres wypowiedzenia, jego formę i to, czy wiąże się z kosztem.
- Definicję własnego klienta i czas, przez jaki obowiązuje po zakończeniu umowy.
- Listę kanałów publikacji oraz zestawienie działań z datami.
Co znajdziesz w audycie oferty
Audyt to ta sama lista 12 punktów, tylko wykonana na danych, do których nie masz dostępu z portalu: dni ekspozycji liczone od pierwszej publikacji, Twoja cena wobec transakcji w promieniu 500 m, liczba i jakość zapytań, ocena zdjęć i opisu, wpisy z księgi wieczystej oraz pula konkurencyjnych ofert w Twoim przedziale.
Wynik dostajesz na piśmie w 3 dni robocze i kończy się jednym z czterech wniosków: zostaw bez zmian, popraw materiały, zmień cenę o konkretną kwotę, wycofaj ofertę i wróć za określony czas. Przy każdym wniosku jest uzasadnienie z liczbami, a przy każdej liczbie próba i okres. Nie podajemy ceny przez telefon i nie obiecujemy daty aktu notarialnego.
Formularz pyta też o cenę, jakiej oczekujesz. Jeśli rozjeżdża się z rekomendacją o więcej niż 15 procent, a Ty nie zgadzasz się z danymi, powiemy to wprost i zaproponujemy powrót do rozmowy później, zamiast namawiać na umowę. Możesz też wcześniej zobaczyć anonimizowany przykład takiego audytu i przykładowy raport tygodniowy [link do przykładowego audytu i raportu PR-03].
Rekomendacja może brzmieć: nie sprzedawaj teraz.
Najczęstsze pytania
To zależy od dzielnicy, metrażu i przedziału cenowego, więc jedna liczba dla całego miasta nie ma zastosowania do Twojego lokalu. Dla mieszkań porównywalnych mediana dni od publikacji do zniknięcia oferty wynosi [mediana dni, n=…, okres…], przy czym dzień 0 to data pierwszej publikacji. Nie obiecujemy daty aktu notarialnego, bo zależy ona także od banku kupującego i od notariusza.
Nie. Obniżka naprawia wyłącznie cenę, więc jeśli problem leży w pierwszym zdjęciu, w niedostępnych terminach prezentacji albo w niewyjaśnionym wpisie w księdze wieczystej, kolejna kwota nic nie zmieni. Zanim zejdziesz z ceny, sprawdź, czy masz dużo wyświetleń i mało zapytań, bo dopiero to wskazuje na cenę.
W rejestrze cen i wartości nieruchomości, prowadzonym przez urząd miasta lub starostwo powiatowe, do którego składa się wniosek o dane. Wpisy pojawiają się z opóźnieniem wobec daty aktu, a część transakcji dotyczy udziałów albo sprzedaży w rodzinie, więc pojedyncza kwota z sąsiedztwa nie jest wyceną Twojego mieszkania.
Tak, audyt to diagnoza oferty, a nie zmiana pośrednika, i nie namawiamy do zrywania umowy. Warto natomiast sprawdzić w niej okres wypowiedzenia i definicję własnego klienta, zanim podejmiesz jakąkolwiek decyzję. Przy wątpliwościach prawnych koordynujemy pracę partnera prawnego [imię i nazwisko, nazwa kancelarii].
Do uzupełnienia przed publikacją
- [zakres geograficzny bazy i data ostatniej aktualizacji] dla zdania o ponad milionie mieszkań w systemie Handshake
- [mediana ceny transakcyjnej zł/m² w promieniu 500 m, n=…, okres…]
- [mediana dni od publikacji do zniknięcia oferty dla lokali porównywalnych, n=…, okres…] (używana w sekcji o danych i w FAQ 1)
- [udział ofert z tego samego przedziału cenowego, które w danym okresie się nie sprzedały, n=…, okres…]
- [imię i nazwisko partnera prawnego oraz nazwa kancelarii] (dwa miejsca: sekcja o umowie z innym biurem i FAQ 4)
- [link do anonimizowanego przykładu audytu oferty]
- [link do przykładowego raportu tygodniowego, dowód PR-03]
- Potwierdzenie SLA „3 dni robocze” na audyt na piśmie przed publikacją (dwa miejsca: ostatnia sekcja i CTA)
- Potwierdzenie progu bramki realizmu cenowego (dziś 15%, próg v0 wg DEC-23) przed publikacją
- Opcjonalnie: mediana liczby zapytań na 100 wyświetleń w pierwszych 14 dniach dla lokali porównywalnych, n=… i okres, jeśli ma trafić do sekcji o trzech liczbach
Wyślij link do swojego ogłoszenia przez formularz, a w 3 dni robocze dostaniesz audyt na piśmie z rekomendacją i uzasadnieniem z danych.
Porozmawiajmy