Rynek · Sprzedający · 9 grudnia 2025 · 8 min czytania

Umowa z biurem nieruchomości: siedem zapisów, które warto przeczytać dwa razy

Umowa pośrednictwa to jedna kartka, którą większość ludzi podpisuje przy stole w kuchni, po piętnastu minutach rozmowy. Kilka zapisów w niej decyduje o tym, czy za pół roku będziesz mógł zmienić biuro i komu zapłacisz, jeśli kupujący znajdzie się sam.

Umowa pośrednictwa wymaga formy pisemnej lub elektronicznej pod rygorem nieważności. Bez niej pośrednikowi nie należy się wynagrodzenie. To pierwsza rzecz, którą warto wiedzieć: „umowa na słowo” nie jest umową.

Poniżej siedem miejsc, w których treść naprawdę ma znaczenie.

1. Wyłączność albo jej brak

Umowa otwarta pozwala zlecić sprzedaż kilku biurom jednocześnie i sprzedać samodzielnie. Wynagrodzenie należy się temu, kto doprowadzi do transakcji.

Umowa na wyłączność oznacza, że przez czas jej trwania sprzedaż prowadzi jedno biuro.

Wbrew intuicji wyłączność nie jest z definicji gorsza dla sprzedającego, ale zmienia układ interesów. Przy umowie otwartej biuro ponosi ryzyko, że zainwestuje w sesję, ogłoszenia i pracę, a prowizję weźmie ktoś inny, więc racjonalnie inwestuje mniej. Przy wyłączności ma powód, żeby wydać pieniądze na przygotowanie oferty, bo wie, że rozliczy się z efektu.

Ta sama oferta wystawiona przez pięć biur, w pięciu wersjach, z pięcioma różnymi cenami i zestawami zdjęć, czyta się na portalu jak oferta, której nikt nie chce. To realny koszt umów otwartych, rzadko wymieniany.

Co powinno towarzyszyć wyłączności, żeby była uczciwa:

• konkretny, ograniczony czas trwania, na przykład trzy albo sześć miesięcy;
• rozsądny okres wypowiedzenia;
• zobowiązania biura opisane wprost: sesja, rzut, ogłoszenia, raportowanie;
• jasna zasada, co się dzieje, jeśli biuro tych zobowiązań nie wykona.

2. Okres obowiązywania i wypowiedzenie

Sprawdź trzy liczby: na jak długo umowa jest zawarta, jaki jest okres wypowiedzenia i czy przedłuża się automatycznie.

Automatyczne przedłużanie na kolejny taki sam okres, bez aktywnego działania z Twojej strony, to zapis, który warto usunąć albo skrócić.

Umowa na czas nieoznaczony z trzymiesięcznym wypowiedzeniem oznacza, że przy złej współpracy jesteś związany kwartałem.

3. Definicja klienta własnego

Najważniejszy i najczęściej pomijany zapis. Chodzi o odpowiedź na pytanie: czy prowizja należy się także wtedy, gdy kupującego znajdziesz sam.

Spotyka się trzy warianty:

• prowizja tylko od transakcji z klientem wskazanym przez biuro — najkorzystniejszy dla sprzedającego;
• prowizja od każdej transakcji w okresie umowy, niezależnie od źródła kupującego — typowe przy wyłączności;
• wariant pośredni z wyłączeniem osób zgłoszonych na liście przy podpisaniu umowy, na przykład rodziny i sąsiadów, którzy już wcześniej wyrażali zainteresowanie.

Ten trzeci wariant jest uczciwym kompromisem i warto o niego poprosić.

4. Klauzula po zakończeniu umowy

Zapis, który mówi, że prowizja należy się także wtedy, gdy transakcja dojdzie do skutku po wygaśnięciu umowy, z klientem, którego biuro wcześniej wskazało.

Sam mechanizm jest zasadny — chroni przed obejściem umowy przez odczekanie miesiąca. Sprawdź jednak dwie rzeczy: jak długo obowiązuje i czy biuro ma obowiązek prowadzić i przekazać listę osób, którym prezentowało nieruchomość. Bez takiej listy zapis jest nieweryfikowalny.

5. Moment wymagalności wynagrodzenia

Kiedy dokładnie płacisz. Możliwości spotykane w umowach:

• w dniu zawarcia umowy przyrzeczonej, czyli aktu notarialnego — najbezpieczniejsze dla sprzedającego;
• w dniu zawarcia umowy przedwstępnej — ryzykowne, bo transakcja może się nie zamknąć, na przykład przy odmowie kredytu;
• przy wskazaniu kupującego gotowego zawrzeć umowę — najbardziej ryzykowne, bo prowizja może być należna nawet wtedy, gdy do sprzedaży nie dojdzie.

Jeśli w umowie jest wariant drugi lub trzeci, warto dopisać, co się dzieje przy niedojściu transakcji do skutku z przyczyn niezależnych od stron.

6. Wysokość wynagrodzenia i co obejmuje

Stawka bywa podana procentowo, kwotowo albo mieszanie. Sprawdź:

• czy podana liczba jest brutto czy netto — różnica to 23 procent;
• czy prowizja jest liczona od ceny ofertowej czy transakcyjnej;
• co jest w cenie: sesja zdjęciowa, rzut, ogłoszenia na portalach, home staging, koordynacja notariusza, obsługa prawna;
• czy są koszty dodatkowe rozliczane osobno.

Umowa, w której prowizja jest liczona od ceny ofertowej, tworzy niepokojący układ interesów przy negocjacjach.

7. Zgody, dane osobowe i pełnomocnictwa

Czytaj, do czego upoważniasz biuro. Standardem jest zgoda na publikację ogłoszeń i przetwarzanie danych. Nie jest standardem pełnomocnictwo do zawierania umów ani do odbioru środków.

Sprawdź też, czy umowa upoważnia biuro do udostępniania Twoich danych innym podmiotom i w jakim celu.

Czego wymagać poza treścią umowy

• Polisa odpowiedzialności cywilnej. Pośrednik ma ustawowy obowiązek jej posiadania. Poproś o kopię i sprawdź datę ważności oraz sumę gwarancyjną.
• Osoba prowadząca. Konkretne imię, nazwisko i numer telefonu, a nie „biuro”.
• Zasady raportowania. Co ile dni dostajesz informację o liczbie wyświetleń, zapytań i prezentacji. Bez tego nie masz jak ocenić, czy oferta działa.

Najczęstsze pytania